In der Verhandlung hat die BATNA die Bedeutung, dass mit dieser Methode ein flexibler Orientierungspunkt ermittelt werden kann, der vorteilhafter als ein festgelegtes Verhandlungslimit ist. Der BATNA wird so mithin als Ausstiegs-Punkt bei der Vorbereitung der Verhandlung erarbeitet. Bedeutend ist somit die BATNA dafür, dass mit ihr bei Verhandlungsbeginn ein Richtwert vorliegt, der das Interesse und das Verhandlungsziel fokussiert und der den Bedingungen spezifisch angepasst werden kann, die sich in der konkreten Verhandlung ergeben.

Die BATNA-Methode sollte vom Mediator im Verlauf eines Mediationsverfahrens zur Sprache gebracht werden, wenn zwischen den Parteien ein Ungleichgewicht des Machtverhältnisses vorliegt bzw. nur eine Partei die Verhandlungsmacht hat. Als Verhandlungsmacht wird hierbei das Vermögen bezeichnet, einen Verhandlungspartner im Verlauf einer Verhandlung Entscheidungen aufzuzwingen. Ist eine solche Verhandlungsmacht gegeben ist eine für beide Seiten erfolgreicher und tragbarer Verhandlungsabschluss grundsätzlich ausgeschlossen.

Schlägt der Mediator in einer Situation, in der die Verhandlungsmacht eindeutig vorliegt oder eine solche aufgrund der Parteibeziehung vermutet wird, die BATNA als Vorgehensweise bei der Verhandlung vor, ist die Wahrscheinlichkeit ein von beiden Seiten akzeptables Ergebnis zu finden erheblich höher.

Autor(en): RA Marc Y. Wandersleben (Mediator)
Stand: November 2006